『売れない営業マンの共通点』（メール「田尻ちゃんの『チャレンジ・応援・恩送り』」より）（第1456号）

大前研一氏がマッキンゼー時代に車メーカーの
コンサルティングを請け負った時の話です。


大前氏はまず現場を知るために、
営業マンを3人１組にして、
インタビューをくり返しました。


これを全国で何組もやっていくうちに、

・売れる営業マン
・売れない営業マン

その違いがはっきり見えてきたそうです。

売れない営業マンたちの共通点はなにか。


売れない営業マンはみな、あることがとても上手なんだそうです。


何がうまいかというと・・・


『売れない理由の説明』が
むちゃくちゃ上手いそうです。


だからお客さんが商品に対する不満を述べたとしたら、

待ってましたとばかりに、

商品の欠点について持論を延々と述べてしまいます。


たとえばお客さんに、

「今度の新車、振動音がうるさいわね」

と言われたら、売れない営業マンは
客の指摘をストレートに受け止め、


「エンジンを重視したから、
多少振動音がうるさくなるんです」
と理路整然と説明をはじめてしまうのです。


では売れる営業マンはどう対応しているかというと、


「え、うるさいですか？

じゃあちょっといっしょに試乗してみましょう」

と車に乗り、


「ところで買い物はどこに行くんですか」


と車とは関係ない話をして、最後に


「ね。そんなにうるさくないでしょ？」


と言うのだそうです。


するとお客さんは、

「あ、意外と気になりませんね。買います」

となります。


会話してれば、確かに気になりませんもんね（笑）


売れない営業マンは
マイナス面、欠点にとても敏感。


売れる営業マンは、
マイナス面、欠点にとても鈍感。

 欠点がないことが、一流の証ではありません。

むしろ自分の欠点に鈍感なことが、売れる人の共通点です。


『３秒セラピー』ひすいこたろう著から。