人、物、金、時間 等に代表される経営資源は無限にあるものではありません。
その為、限りある資源を何にどれくらい投入するかは企業にとって極めて重要な選択 といえます。 利益を上げる為に欠かせない営業活動においては「新規顧客」と「既存顧客」どちら にどの程度資源を投下すべきかの選択を戦略的に取り組んでいかなくてはなりません。
新規か既存か、資源分配のバランスを決める基準の一つとして、「顧客維持率」という指標があります。
顧客維持率とは顧客が商品を購入した後、離反せずに取引を続けている率のことです。 以下は毎期20%の顧客離脱がある場合のシミュレーションになります。
○1期目の顧客数:100社 ↓ ○2期目の顧客数:80社 ↓ ○3期目の顧客数:64社
上記の例では新規顧客を開拓しなければ、1期目の顧客数100件から3期目には64件に 減ってしまいます。
この場合、売上を維持するためには毎期20%以上の新規顧客開拓が必要になり それを実現する為に資源分配のバランスを考え、戦略を立てていく必要があります。
上記からもわかるように売上を維持・拡大する為には「顧客維持率を上げる」 「新規顧客を開拓する」、のいずれかしかありません。
それを実現するには限りある資源をいかに有効活用できるかが大事になります。
そして、有効活用をする為には現状の把握が欠かせません。
指標の例として、顧客維持率を挙げましたが、それ以外にも営業マンの受注率 や、訪問件数、または顧客の購買履歴や頻度、金額等把握すべき指標は多数あります。
それらを正確に把握する為には販売管理システムやSFA(Sales Force Automation)等の システムを上手く活用し、必要な情報を適宜収集できる仕組みを作る事が必要です。
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