販売・営業職種で“AIDMA”というキーワードがよく使われ、販売促進に役立っています。
“AIDMA”とは
“AIDMA”とは、次のように、「広告・宣伝に対する消費者心理のプロセスを示した略語」で、カッコ内は売り手が顧客の購買心理・行動を誘導する行動を示します。
1.Attention:注意(顧客の注意を引く) 2.Interest:関心(顧客に商品・サービスの特徴を訴求、関心を引く) 3.Desire:欲求(顧客に商品・サービスへの欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる) 4.Memory:記憶(商品・サービスを記憶させる) 5.Action:行動(顧客に購買行動を起こさせる) |
“AIDMA”の活用法
今日、“AIDMA”は、テレビ・インターネット・雑誌などで見られるように商品・サービスの販売促進に広く活用されていますが、その活用の仕方には、さまざまな創意工夫があります。
活用の実務的ポイントは、
1.自社の商品・サービスについて、“AIDMA” に基づく販売促進行動を、具体策として 2.その内容を「セールスステップ」化(注)し、販売・営業担当者を訓練して、組織的な (注)「セールスステップ」:販売・営業活動を初訪から購買・アフターサービスまでステップごとの |
トップの留意点
“AIDMA”の検討、「セールスステップ」の作成には、社員の経験・知恵による創意工夫を要請し、積極的参加を求めることが得策です。 社員は自ら考え、お互いに議論し、創意工夫して作った文書は、出来上がった時点で、それは単に他者から与えられたものではなく、自らやって見たい欲求を伴いますから、それ自体が重要な販売力・営業力となるでしょう。
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