営業の管理方法 SFAの活用

営業マンの売上管理について、予算に対する売上実績の進捗状況は営業会議等で確認はしているが、管理しているのは売上実績という「結果」だけ、といった会社がまだまだ多いのではないでしょうか？
「営業マンは結果が全て」・・使い古された言葉ではありますが、営業の真理を端的に表している実に的確な言葉だと思います。
しかし、営業にとって全てである「結果」を継続的に出し続ける為には、「結果」以外を会社として管理する仕組みが...必要です。
それでは、「結果」だけの管理をしている場合、どのようなリスクが考えられるでしょうか？
代表的な例として主に以下のような事が考えられます。
・「案件の発生経緯」、「受注要因」等の必要な情報が共有されにくい
・売上見込の立て方が各営業マンによって異なり、見込と実績に相違が出やすく、会社として売上予想が立てづらい
・各営業マンの受注率や提案件数等が把握出来ず、行動管理が出来ない　等
それでは、結果以外の何を管理すればよいのでしょうか？
最低限、以下を管理する事で、上述したリスクを回避する事が可能となります。
①「営業プロセス」・・引合～受注に至るプロセスを可視化し、各プロセス時に確認すべき情報や注意点等を全社で共有する
②「案件管理」・・案件毎に①で可視化した各プロセスに沿って進捗を管理する事で根拠のある見込売上を立てる事が可能
③「行動管理」・・「誰に」「誰が」「いつ」「何を」したかを管理する

これらの管理を実現する為にはSFA(Sales Force Automation)と呼ばれるシステムの活用が有効的です。
今回は弊社で実際に導入しているSFAシステム「顧客深耕日報」の紹介を致します。

 

① 営業担当者は顧客へ訪問後、商談情報を入力　
② プロセス毎の案件管理や、担当者毎の提案件数、顧客毎の案件情報等のデータ集計・分析が可能になる

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