顧客は誰なのか～事業定義の定石～

企業が提供する製品やサービスは、顧客がどういったニーズを満足させているかによって定義されます。したがって、事業を定義するには、顧客の側、言い換えると市場の側から、製品やサービスを捉えることが不可欠になります。つまり、「われわれの事業は何か」を問おうとすると、企業自身が自分勝手に定義するのではなく、顧客自身に聞かなければならないことになるわけです。

顧客は誰か、どこにいるのか

そのためには次の4点を明らかにすべしといわれています。

①　顧客は誰なのか

②　顧客はどこにいるのか

③　顧客は何を買うのか

④　顧客にとっての価値は何か

顧客に問うには、自社にとっての顧客が一体誰なのかを、まず明らかにしなければなりません。そのためには、その顧客がどこにいるのかも突き止める必要があります。また、その顧客が何を買い、どういう価値を見出しているのかも明らかにする必要があります。

どんな事業であっても、この4つの問いに答えることが欠かせません。こうして、自社の事業を明確に定義できるようになるのです。